Franco Angeli: MANUALI

Il modello Decidere-Negoziare-Accordarsi è il frutto di anni di studio e moltissime prove sul campo. Basato sul Processo Decisionale d'Acquisto, applicato in tantissimi settori diversi, trae ispirazione dai principi di base della vendita che si sono affermati negli anni '90 – tra cui il modello di Mario Silvano – e si arricchisce delle evoluzioni più significative del marketing emotivo e delle straordinarie metodologie del neuroselling. In questo libro – pensato in primo luogo per i professionisti delle vendite, i sales area manager e i responsabili di reti commerciali – il metodo innovativo DNA delle vendite viene descritto passo dopo passo: l'obiettivo è fornire una conoscenza di base dei meccanismi mentali, emotivi e tattici che limitano o potenziano le decisioni d'acquisto. Le strategie e le modalità descritte e applicate in tutto il percorso hanno un carattere persuasivo molto forte; per questo, la visione ispiratrice del modello si fonda non solo sulla conoscenza dei meccanismi decisionali e delle tecniche mentali persuasorie, ma soprattutto su un loro equilibrato utilizzo: per apprendere e far funzionare i meccanismi dell'influenza personale e della persuasione efficace ai fini di una vendita davvero vincente, non si può prescindere da un loro utilizzo etico (il fine che giustifica i mezzi utilizza mezzi che sono sempre giustificabili?). Che si tratti di cosa avere questa sera per cena, di dove andare in vacanza l'anno prossimo o, soprattutto, di negoziare con il vostro miglior cliente, avrete in mano le chiavi della vendita persuasiva efficace per negoziare in ogni momento con ogni persona su ogni argomento.

Quante volte negoziate nell'arco di una giornata? Se pensate che vi capiti raramente questo libro è per voi. Se ritenete, inoltre, che in negoziazione non esistano differenze tra uomini e donne, allora avete ben due ottimi motivi per leggerlo. Questo libro parla di potere e di come poterne acquisire il massimo possibile. L'uso del termine potere è ambiguo, ma come sostiene Mary Parker Follet, il potere non è nient'altro che la possibilità di far accadere le cose che desideriamo. A questo concetto di potere si ispira il titolo che nasce da una citazione di Virginia Woolf: fino a quando le donne vedranno gli uomini "tre volte più grandi" come si dice facciano i cavalli, probabilmente non otterranno mai molto. L'obiettivo è quello di rendere questa citazione non più attuale consentendo a tutte di diventare più consapevoli e più abili tecnicamente, per apprendere le modalità più corrette per chiedere nel modo migliore e aumentare le possibilità di ottenere quello che ci si merita e si desidera. Diventare "tre volte più grandi" è possibile basta sapere come farlo!

Questo libro è rivolto a tutti coloro che si occupano di formazione o vogliano approfondire l'approccio esperienziale della formazione in aula per adulti. Nella formazione esperienziale i discenti sperimentano situazioni che rappresentano metaforicamente la realtà aziendale attraverso il gioco. A seguito della sperimentazione, si dà significato all'esperienza vissuta e alle dinamiche relazionali attraverso il debriefing, attività che consente di riflettere sui punti di forza e le criticità del gruppo e dei singoli. Il libro offre strumenti pratici e concreti per scegliere consapevolmente il gioco d'aula in funzione agli obiettivi, progettarlo per rispondere alle esigenze formative e utilizzarlo in modo appropriato per contestualizzare l'esperienza vissuta. Nel libro sono contenuti giochi d'aula di diverse difficoltà, linee guida per condurre un debriefing adeguato, schede di approfondimento sulle tematiche che i giochi affrontano: dall'ascolto alla comunicazione, dal problem solving allo stress management, dal project management al time management.

L'autore ha deciso di cimentarsi con un'analisi approfondita e densa di preziose implicazioni operative, con il sempre delicato momento dell'incontro di persona bancario-cliente. Incontro finalizzato, come è intuitivo, allo sviluppo del business. Ebbene, mentre un tempo il cliente di un certo peso il bancario se lo trovava allo sportello quasi tutti i giorni ed aveva quindi tempo e modo di attivare nei suoi confronti efficaci iniziative di cross selling ed attività similari, oggi occorre invece che egli sappia cogliere al volo, con tempestività ed efficacia, i rari e limitati momenti in cui gli si presenta finalmente l'opportunità di aver di fronte il cliente in carne ed ossa, magari a seguito di una specifica convocazione telefonica. In questa opera vengono affrontati in particolare tanti aspetti (talora erroneamente ritenuti secondari nel mondo iper-razionale delle banche ove “due più due fa sempre quattro”) inerenti la comunicazione visiva e gestuale, giocoforza assente al telefono, nonché certi risvolti essenzialmente psicologici della relazione con il cliente, ma soprattutto vengono analizzate “minuto per minuto” le cinque fondamentali fasi del colloquio commerciale, dallo warm-up iniziale all'esplorazione del cliente, dall'offerta del prodotto/servizio alla gestione delle obiezioni, per terminare infine con il decisivo momento del closing finale. Un volume particolarmente pensato per giovani bancari alle prese con budget di vendita più o meno “sfidanti” ma ancora bisognosi di migliorare il proprio approccio con il cliente, la cui lettura però non sarà assolutamente superflua pure a tanti loro colleghi la cui data di assunzione risale più indietro nel tempo.

Il settore della moda e del lusso ha modificato negli anni il suo aspetto, muovendosi verso una direzione più attenta allo stile di vita, piuttosto che agli status symbol da esibire. La rilevanza del retail insieme a un individualismo crescente del consumatore, espresso da desiderio di unicità e da una certa riluttanza per il “total look preconfezionato”, hanno originato i fenomeni delle edizioni limitate e dei progetti di recupero fantasioso del passato, attraverso lo stile vintage e la logica del mix and match. L'attività del merchandiser e del buyer devono quindi considerare attentamente queste tendenze rivolte a un consumo maggiormente creativo, attento ad aspetti sempre meno tangibili, ma al tempo stesso coerenti con i valori proposti dai brand, che solo i beni lifestyle, capaci di esprimere un modo di essere, possono garantire. Il testo affronta nella sua prima parte i temi del vintage, dello stile vintage, del marketing nostalgico e delle limited edition per poi spostarsi a considerare gli schemi operativi delle attività di merchandising e buying che non possono ormai prescindere dall'evoluzione di un mercato che pone sempre di più il consumatore al proprio centro.

Perché alcuni consulenti pur appartenendo alla stessa categoria ottengono risultati migliori rispetto ad altri? Cosa fanno di tanto diverso da chi passa la maggior parte del proprio tempo a studiare ed analizzare report e proiezioni? Quali sono i comportamenti più efficaci da mettere in atto per ottenere i risultati tanto desiderati? Numerose ricerche hanno evidenziato che l'85% del successo di un consulente finanziario è legato ad abilità emotivo-relazionali. Se oggi si parla tanto di neuroeconomia, neurofinanza e neuromarketing è perché anche i neuroscienziati ormai concordano nel sostenere che non sono fondamentali solo le caratteristiche tecniche di un servizio e/o prodotto ma grande importanza rivestono sempre più le emozioni e le relazioni. Non basta più dunque possedere un'intelligenza cognitiva se questa non è supportata da un'altra intelligenza, spesso sottovalutata e che invece oggi è quella più richiesta, quella emotiva. È questo che scoprirete leggendo questo libro. Acquisirete metodo, tecnica, strumenti e strategie per diventare più consapevoli di voi stessi e delle relazioni con gli altri. L'immediatezza, la semplicità, la concretezza sono le caratteristiche di questo testo. Caratteristiche che hanno l'obiettivo di creare le condizioni per rendervi più consapevoli e consentirvi di analizzare i vostri comportamenti e scegliere quelli più funzionali al raggiungimento dei vostri obiettivi.

Il volume si propone come uno strumento di riflessione e supporto all'attività dei "formatori della sicurezza". La comunicazione delle informazioni riguardanti la SSL è un processo di costruzione collettiva dotato di diversi livelli di formalizzazione, consapevolezza e intenzionalità, e riveste un'importanza centrale nel sistema di prevenzione prefigurato dal D.Lgs 81/2008 stabilendo anche i criteri di adeguatezza per l'identificazione del rischio. Non vi alcun dubbio che con la formazione si dovrebbero dare risposte a bisogni di apprendimento. In materia di salute e sicurezza un programma formativo dovrebbe agire sulla trasmissione delle conoscenze, sulle capacità operative e sulla assunzione di valori e disposizioni mentali in modo da promuovere atteggiamenti sui comportamenti individuali e collettivi. Spesse volte il formatore si trova in un'aula nella quale percepisce in modo palpabile lo scetticismo dei discenti, i quali ritengono che quanto ascolteranno non serve al loro lavoro, ovvero quanto si dice in aula non serve per sapere cose utili a svolgere il loro lavoro. L'indifferenza che scaturisce deriva dalla pigrizia o dall'abitudine di rinunciare a pensare le "cose" al di là del loro significato abituale, rinunciando al "rischio dell'interrogazione". Questo è il rischio che il formatore deve affrontare. All'art. 2 lett. aa) del D.Lgs. 81/2008 si afferma che la formazione è un processo educativo-culturale, mezzo attraverso il quale si trasmettono conoscenze utili ad acquisire competenze, quindi la formazione è cultura, educazione e istruzione.

Come stanno cambiando le professioni della comunicazione? Quali opportunità si aprono per i giovani che scelgono questa carriera? Come evitare i principali errori per chi intende inserirsi in un simile ambito lavorativo? Questo libro intende disegnare per la prima volta in Italia una mappa dei mondi professionali della comunicazione e cogliere i cambiamenti in atto al suo interno. Le nuove figure e le nuove competenze richieste dal mercato del lavoro nel settore dei media e della comunicazione vengono focalizzate e analizzate in dettaglio. Il libro, frutto di numerose ricerche e interventi di professionisti, aziende e associazioni del settore, è stato coordinato da Almed, Alta Scuola in Media, Comunicazione e Spettacolo dell’Università Cattolica; il suo obiettivo è di offrire uno strumento di orientamento efficace e aggiornato a disposizione di studenti, professionisti e formatori impegnati in questo ambito. Dopo un’introduzione che disegna il panorama complessivo delle professioni della comunicazione, quattro sezioni approfondiscono rispettivamente la comunicazione di impresa e di prodotto; le professioni della vendita; la produzione e gestione di audiovisivi per la televisione e i media digitali; l’editoria cartacea e radiofonica e l’organizzazione di eventi. Una sezione finale fornisce indicazioni pratiche agli studenti che si affacciano al mondo del lavoro.

La possibilità di operare on line non solo da casa ma anche dagli angoli più remoti del globo grazie a smartphone e tablet ha praticamente desertificato tante agenzie bancarie una volta letteralmente prese d’assalto da clientela di ogni ordine e grado. A parte i bancari a rischio posto di lavoro, tutto bene quindi per la clientela più “smart”, capace di sfruttare senza incertezze l’opportunità di operare a distanza: niente limiti di orario, niente necessità di spostamenti fisici, niente code, per non dire dei costi di gestione del conto ridotti al classico lumicino … Tutto bene allora anche per le banche? Apparentemente sì: taglio dei costi e conseguente sospiro di sollievo per il conto economico. In realtà le cose non stanno esattamente così: taglio dei costi benissimo, ma se emergesse un contemporaneo taglio dei ricavi ancora più consistente? In altre parole, non c’è il rischio che il cliente iper-tecnologico, fisicamente assenteista, finisca o prima o dopo per cedere alle lusinghe quotidiane della concorrenza? Inutile negarlo, il rischio esiste. Ma allora, come affrontarlo, come contenerlo, come tenerlo sotto controllo? Semplicemente ricordando il principio che se il cliente-Maometto non va dalla montagna-Banca, ci può sempre essere quest’ultima che va dal primo, nella fattispecie non necessariamente muovendosi di persona, ma molto più semplicemente utilizzando con professionalità quello strumento così strategico e poco costoso che è il telefono!

“Evoluzione edile” nasce per tutti coloro che sono consapevoli della forte trasformazione in atto in questi ultimi anni nel settore dell’edilizia, ma che si trovano in difficoltà quando si tratta di capire come cambiare strada rispetto al passato e come evolvere verso un domani che rappresenti un’opportunità anziché una minaccia. Gli operatori dell’edilizia, a tutti i livelli, hanno goduto di un lungo periodo di crescita che, se da una parte ha significato ricchezza, dall'altra ha favorito il diffondersi di un atteggiamento di attesa e di paralisi di fronte ai cambiamenti in atto. Una paralisi che ha impedito al settore di cogliere i timidi segnali di ripresa economica dopo la crisi del 2008. Non tanto per una scarsa preparazione a livello tecnologico, progettuale e costruttivo, quanto per un’assenza di quei fondamentali di marketing, tecniche di vendita, capacità di innovazione, senza i quali ogni altro rimedio alla crisi perde valore. Nel testo non si trova la soluzione a tutti i mali che affliggono il settore, ma una possibile via che l’imprenditore può seguire per traghettare la propria azienda fuori dalla situazione di paralisi evolutiva e tornare finalmente a farla crescere. Un percorso che inizia dalla fotografia della situazione del contesto economico per giungere a definire strumenti e tecniche pratiche da utilizzare nell'attività quotidiana.

Nell'immobiliare c’è stata una vera rivoluzione: nel giro di pochi anni le vendite sono crollate, i portali hanno alzato vertiginosamente i loro abbonamenti e, come se non bastasse, sono entrati nel mercato nuovi concorrenti: le banche. Chi vende case per mestiere (agenzie e costruttori in primis) sa che oggi lavorare nell'immobiliare non è così semplice come lo era anni fa e, se c’è un canale che non può essere sottovalutato, è internet. Oggi la ricerca della casa avviene sul web. Il problema è che gran parte degli operatori continua a fare quelle cose che faceva prima e che, oggi, non funzionano più. Il web può essere la via di uscita e la strada per la prosperità di chi opera nell'immobiliare. Di certo non basta condurre una buona campagna di web marketing immobiliare per vendere. C’è bisogno, appunto, di un altro fondamentale passo prima di vendere: trasformare quel “contatto virtuale” in un “contatto reale”. Questo libro vi aiuta proprio in questo: imparare a progettare campagne di web marketing immobiliare efficaci e trasformare il frutto di quelle campagne in contatti qualificati che vi aiuteranno a vendere di più e con minor sforzo.

Come possono i professionisti gestire al meglio i conflitti e le controversie dell'attività lavorativa? Le loro indubbie competenze tecniche sono ancora sufficienti? In loro aiuto questo manuale propone un metodo originale, innovativo ed efficace per integrare competenze tecniche e relazionali e assumere quella necessaria visione d'insieme che rende possibile trasformare i blocchi conflittuali in esiti soddisfacenti e produttivi. Quindi, si entra nel vivo del Metodo O.A.S.I., che può essere usato per comprendere e gestire sia i propri conflitti, sia quelli altrui. Con questo metodo, e le mappe di cui si compone, è possibile esaminare tutti gli aspetti più rilevanti di un problema, usando strumenti che facilitano la comprensione di ciò che è veramente importante per le persone implicate e individuando la strategia più efficace per raggiungere una soluzione. A conclusione del testo, infine, si trovano test ed esercitazioni, case histories basate su storie reali e le utilissime mappe del metodo. Una guida pratica e operativa, dunque, da utilizzare in contesti personali e lavorativi, che si rivolge in primo luogo ad avvocati, commercialisti, manager e direttori del personale ma anche a quanti vogliano imparare un metodo nuovo per risolvere più efficacemente controversie e negoziazioni, sia in termini di tempo che di risultato.