Libri di Bain & Company Italy

Il private equity, l'immissione nelle imprese di capitale privato da parte di investitori professionali, sta cambiando le regole del gioco della competizione globale, imponendo nuovi standard - più rigorosi e profittevoli per la gestione aziendale. Aumentare il valore delle aziende, però, è un'esigenza indipendente dal tipo di proprietà. In questo libro, i vertici di Bain & Company, la società di consulenza con maggiore esperienza in materia, mostrano come adottare i principi e le pratiche vincenti introdotti dal private equity in tutti i tipi di organizzazione e prosperare sul mercato.

Come si distingue in un'impresa la crescita vera dalla crescita apparente? In che modo riconoscere i profitti buoni (che si trasformano cioè in un'espansione duratura e sostenibile) dai profitti cattivi (che si ritorcono contro l'azienda)? L'autore - guru mondiale della customer loyalty, con una lunga carriera in Bain & Company - risponde a chiare lettere: ciò che rende buono o cattivo il profitto è la fedeltà del cliente. Se questo è soddisfatto del servizio e del comportamento dell'azienda, contribuisce, infatti, alla sua affermazione economica nel tempo. Al contrario, se percepisce di essere stato ingannato, ignorato o trattato male - per esempio con prodotti inadeguati, con clausole di contratto ingiuste o con tariffe non trasparenti - è probabile non solo che riduca i suoi acquisti o passi a un concorrente, ma anche che parli male della sua esperienza con i conoscenti, provocando un danno all'azienda. La questione cruciale è dunque: quali azioni può intraprendere un'impresa per alzare l'indice di fedeltà del cliente, vero motore della crescita? Per rispondere alla domanda Reichheld introduce un nuovo strumento di misurazione, denominato NPS (Net Promnoter® Score) che permette di determinare la percentuale dei clienti soddisfatti che diventeranno i "promotori" della crescita dell'azienda e consente ai manager di valutare concretamente l'impatto dei comportamenti leali (e sleali!) sui profitti.

Il tema della crescita e dello sviluppo delle imprese attraverso una politica di Mergers & Acquisitions (M&A) sta tornando di grande attualità, dopo un periodo in cui l'attenzione del management e degli investitori si era focalizzata in misura prevalente sull'efficienza. Ma, secondo le statistiche, gran parte delle operazioni poste in essere si rivela fallimentare, distrugge valore invece di crearlo, a dispetto degli sforzi e delle migliori strategie. Il contributo di Harding e Rovit prende le mosse dallo studio di numerosi casi di M&A nei più svariati settori e analizza le cause di grandi successi e grandi fallimenti, individuando le quattro questioni-chiave su cui focalizzarsi perché le operazioni abbiano esito positivo.