Libri di Roberto Pone

Esiste una nuova frontiera delle vendite, che punta a indirizzare il cliente non aumentando la pressione sullo stesso, ma agendo sulla rimozione delle barriere che frenano la scelta. E quindi, grazie alla cura di piccoli ma importanti aspetti della relazione con il cliente, che agiscono come veri e propri acceleratori della decisione, è possibile arrivare alla vendita con meno sforzo, e non più. A due anni dalla pubblicazione del Neuromarketing nel negozio, la Collana Le Bussole si arricchisce di un più ampio approfondimento sul tema, che guarda all’universo dei servizi (dall’ospitalità alla ristorazione e all’attività dei bar, dall’intermediazione immobiliare e di viaggio alle professioni) e, grazie ai tanti aneddoti e suggerimenti pratici, rappresenta un’indispensabile lettura per tutti gli operatori, imprenditori e professionisti, che vogliano essere più persuasivi nella vendita.

Le neuroscienze hanno da tempo dimostrato che esistono processi cognitivi ed emotivi di cui non abbiamo il controllo razionale e di cui siamo (parzialmente o totalmente) inconsci. Il neuromarketing, disciplina relativamente giovane che studia cosa provano e come decidono i clienti, può aiutare i negozianti a rivolgere l'attenzione ai propri clienti in modo nuovo, per capire meglio i loro comportamenti, i loro bisogni inespressi, cosa essi si aspettano di trovare in un negozio, e, soprattutto, quali sono i meccanismi mentali che guidano le loro decisioni e cosa li rende soddisfatti e felici durante l'esperienza di shopping. Alcuni suggerimenti forniti in questa guida sono già parte integrante del comportamento dei negozianti di successo, ma spesso vengono applicati come risultato di una spiccata capacità relazionale, doti di vendita o semplice buon senso. Oggi, grazie al neuromarketing e allo studio del cervello, siamo in grado capire perché certe azioni inducono determinati comportamenti.

Internet sta modificando profondamente il contesto competitivo del commercio al dettaglio, come succede in tanti altri settori. Sempre più consumatori comprano online, soprattutto i giovani, a volte anche dopo aver provato i prodotti in negozio. Il mobile, inoltre, anche e soprattutto all'interno dei negozi, rappresenta una rivoluzione nella rivoluzione, tanto che alcuni immaginano un futuro dove tutti gli acquisti saranno fatti online. Confcommercio è, invece, tra coloro che credono che i negozi fisici hanno ancora un futuro. Certo, dovranno inserirsi intelligentemente in questi mutamenti senza esserne travolti, anche imparando ad utilizzare le nuove tecnologie e le loro regole ma, soprattutto, sfruttando e potenziando alcune caratteristiche distintive che nessun player online potrà mai copiare, perché un negozio è lì, sulla strada, gestito da persone in carne ed ossa che vivono nella stessa comunità, sullo stesso territorio del cliente. Il volume illustra metodologie e tecniche di sopravvivenza (a volte con estremo successo) per negozianti nell'era di internet.

Il settore alimentare è di fondamentale importanza per il Paese, perché fare la spesa è un atto che coinvolge ogni giorno milioni di consumatori, decine di migliaia di imprese con milioni di lavoratori. È un settore in profonda trasformazione, per ragioni demografiche e di cambiamento di stili di vita, con le grandi insegne che stanno riscoprendo il valore della prossimità, aprendo punti di vendita più piccoli e a maggior livello di servizio nei centri cittadini, con l’online in crescita nonostante le difficoltà logistiche, e con tanti imprenditori indipendenti che sviluppano modelli di business innovativi. In questo nuovo scenario competitivo, i negozi alimentari, gli inventori del modello “piccola/media superficie in area urbana gestita da persone competenti e appassionate” devono portare il loro business un passo avanti in termini di managerialità della gestione.