Guerini Next

All'interno delle organizzazioni aziendali, grandi o piccole che siano, una delle funzioni più critiche per il business è il reparto vendite. Indipendentemente dal fatto che l'azienda venda prodotti o servizi del valore di pochi euro o piuttosto di miliardi, i venditori sono gli occhi e le orecchie dell'azienda di fronte al mondo esterno nonché uno dei principali biglietti da visita dell'azienda stessa. Se qualcosa non funziona, perciò, che si tratti di basso tasso di conversione o mancata chiusura delle vendite stesse in tempi rapidi, la situazione può assumere contorni molto preoccupanti. Tutto questo si traduce in instabilità, costi e inefficienze all'interno del processo sales. Come fare a superare queste impasse? La vendita è un processo e, come tale, può essere oggetto di una profonda, radicale e benefica lean transformation in grado di generare un'attività a maggior valore e minore spreco. Questo libro – che applica in modo semplice e rigoroso il metodo «scientifico» lean all'ambito della vendita – rappresenta un viaggio alla scoperta di come la lean e l'arte della vendita, combinate insieme, possano dare origine a nuove dinamiche tali da produrre aumenti delle performance a doppia cifra decimale, nonché innescare una crescita del «professionista della vendita» come parte di un processo al contempo efficace ed efficiente.

Capita spesso che gli obiettivi aziendali non vengano raggiunti perché i collaboratori faticano a relazionarsi fra loro, a riflettere insieme e a confrontarsi in quanto persone. Nei momenti di pressione, poi, possono anche nascere antipatie e insofferenze, e qualcuno viene escluso per ragioni che esulano dalle competenze: genere, anzianità, disabilità, cultura, orientamento sessuale. Apprendere il rispetto diventa quindi non un imperativo morale, ma un percorso di azione: capire le ragioni per cui nascono situazioni «irrispettose» che ostacolano la convivenza e il lavoro comune corrisponde a una scelta strategica in grado non semplicemente di risanare il clima organizzativo, bensì di convertirlo in un risultato anche economico. Con un linguaggio semplice e ricco di esempi, oltre alla presentazione di un caso aziendale di successo, gli autori propongono un nuovo progetto di Diversity e Inclusion. Una filosofia del rispetto che, pur tenendo presenti gli aspetti specifici di ogni gruppo di «esclusi», è imperniata su ciò che accomuna gli individui – il desiderio di essere ascoltati, compresi e considerati in modo equo.

Il flusso inarrestabile delle notizie e la scarsa prevedibilità degli avvenimenti nel periodo della pandemia hanno accentuato la tendenza a cogliere il cambiamento in segmenti temporali sempre più brevi. Per far fronte a un futuro incerto molti riterranno ragionevole puntare sul risparmio e su investimenti prudenti. Ma davvero la prudenza è sempre la scelta più saggia? Paolo Legrenzi, psicologo esperto in finanza comportamentale, mette in guardia sulle opportunità mancate da chi fa cieco affidamento sul buon senso fai-da-te. Invece, è soprattutto in periodi costellati da rivolgimenti continui e improvvisi che vale la pena ragionare sui cicli temporali di lunga durata e sull’orizzonte di un “presente esteso”. Radicato nel passato e proiettato nel futuro, il presente esteso è un tempo che permette di attenuare le emozioni che nascono dal confronto tra ieri e oggi: rimpianto per le possibilità perdute, superbia a causa dell’illusione di controllo, paura per l’incertezza futura, dolore per le perdite del passato. Solo grazie a esso è possibile cogliere i meccanismi controintuitivi dei mercati. Se, come sostiene l’autore, l’educazione finanziaria è prima di tutto una forma di dis-educazione da schemi mentali precostituiti – cauti all’apparenza, illusori e controproducenti di fatto –, questo libro rivolto a consulenti finanziari, risparmiatori e investitori si rivela un formidabile strumento antididattico da cui partire per gettare oggi i semi di un nuovo futuro.

È ormai una realtà inconfutabile che la Quarta rivoluzione industriale stia rinnovando da tempo la vita delle persone e delle imprese. La rapidissima avanzata di sistemi digitali sempre più intelligenti e pervasivi ci spinge però a chiederci: come si evolveranno le professioni, le competenze e la formazione aziendale di fronte a questa trasformazione? Le tecnologie assorbiranno soprattutto le mansioni routinarie e ripetitive, lasciando ai lavoratori le attività più complesse. Ci stiamo evolvendo verso un modello organizzativo diverso, incentrato su logiche di lavoro impostate per progetti e orientate al risultato. Servirà dunque affinare nuove skill a livello sia individuale, sia manageriale. Trasformazione digitale significa infatti – e soprattutto – trasformazione delle persone e dei loro ruoli aziendali. In questo scenario la formazione diventerà un fattore sempre più determinante, tuttavia non potremo più accontentarci di quella tradizionale. Dovremo mettere a punto nuovi metodi che si svilupperanno attraverso sistemi non formali, flessibili e personalizzati. Una sfida non da poco, alla quale dobbiamo iniziare a prepararci già oggi. Prefazione di Gianluca Marini.

Poche sono le imprese capaci oggi di affrontare la sfida più importante: il cambiamento ad alta velocità. La maggior parte tende infatti a concentrarsi sul breve termine, senza assicurarsi che i loro interessi siano allineati con quelli della società. La chiave di volta per lo sviluppo di una innovazione continua è riuscire a sviluppare una saggezza pratica, plasmata dai valori, dall'etica e dalla morale. Le «imprese sagge» sono, dunque, quelle capaci di incidere sulle relazioni umane per infondere nuove conoscenze nelle pratiche organizzative, convertendole in azione e innovazione continua a livello individuale, aziendale e sociale. Gli autori – riconosciuti come i padri intellettuali del knowledge management, in particolare con l'opera fondamentale «The knowledge-creating company» – declinano questa nuova teoria attraverso le storie di gruppi dinamici, longevi e sostenibili: da Honda a Shimano, da Eisai a Toyota, da Apple a MIT Media Lab. Il minimo comun denominatore di queste realtà è la qualità dei loro leader, che hanno saputo attivare le intere strutture di cui erano a capo per creare nuovi prodotti e nuovi processi, dai quali si sono generati benefici per i collaboratori, i clienti, la comunità e la società. Emerge un modello di leadership umano-centrica, capace di innescare circoli virtuosi di creazione di conoscenza e di attivare l'innovazione quale leva del cambiamento: una leadership che si estende ai vari livelli organizzativi e in grado di generare interazioni efficaci e comunicazioni condivise.

I grandi cambiamenti degli ultimi anni impongono alle aziende e ai loro manager di modificare, spesso anche radicalmente, non solo le modalità di produzione e le politiche nei confronti dei clienti, ma anche e forse soprattutto le prassi di gestione e di sviluppo delle persone che lavorano al loro interno. In questo senso le neuroscienze, con gli straordinari risultati degli studi sul funzionamento del nostro cervello, offrono anche ai manager nuove risposte e nuovi strumenti per rispondere più efficacemente a vecchie ma sempre attuali problematiche organizzative e relazionali, per le quali gli interventi della classica gestione delle risorse umane risultano spesso insufficienti. Il lettore troverà molti spunti concreti, offerti da neuroscienziati e professionisti del mondo HR, per iniziare ad applicare le neuroscienze al mondo del management e in particolare alle azioni di sviluppo delle persone, utilizzando anche i suggerimenti e le esperienze di chi ha già provato a coniugare neuroscienze e management, con alcuni primi interessanti esiti. Un «work in progress» già oggi capace di generare prassi organizzative virtuose.

In un periodo di grande discontinuità, è sempre più attuale per imprese, consulenti e investitori capire il mondo della finanza innovativa. Sui mercati internazionali è ormai consolidata la tendenza a vedere sempre più attivi operatori alternativi alla Banca, che offrono capitali alle imprese con diverse modalità. Il testo passa in rassegna i principali soggetti e strumenti, inquadrandoli comunque in uno scenario che comprende anche la parte più tradizionale dei mercati finanziari. Si parla, tra l’altro, di ricorso al private equity, venture capital, private debt, di crowdfunding, di quotazioni sui mercati e collocamenti privati. Il lettore troverà sia un testo con un taglio rigoroso, pensato per i corsi accademici, sia risposte concrete alle riflessioni di imprenditori e consulenti sulle coperture del fabbisogno finanziario delle imprese.

Come impattano i principi dell'economia circolare sulla gestione d'impresa? Economia circolare e management analizza il rapporto economia/sostenibilità attraverso sei aspetti: strategia e marketing, sviluppo dei nuovi prodotti (ecodesign), processi produttivi, logistica, end of waste (cioè quando un rifiuto cessa di essere tale), materie prime per la progettazione di prodotti sostenibili. I "casi emblematici" a corredo di ogni capitolo raccontano i risvolti pratici della transizione verso modelli economici circolari all'interno di rilevanti realtà industriali: da Barilla a Philips, da Feralpi Siderurgica a Parmalat.

"Banca skill" affronta la trasformazione tecnologica della banca nelle dinamiche organizzative e della gestione del personale: le prospettive di Bancatech, l’impatto delle piattaforme, le nuove competenze, la convivenza intergenerazionale, la telemigrazione (con il lavoro da casa). Prefazione Anna Gervasoni. Postfazione Giuliano Cicioni.

Questo libro esplora un nuovo paradigma emergente, una doppia accelerazione – dovuta allo sviluppo delle tecnologie e alla pandemia – che riconfigura definitivamente il modo in cui si fa impresa. La sopravvivenza e crescita delle aziende dipendono dalla capacità di contaminarsi e innovare per orientarsi in un sistema di mercato fatto di regole competitive e ancora incerte. Il saggio accoglie un ventaglio di riflessioni tratte dalla prestigiosa MIT Sloan Management Review e arricchite da un controcanto di idee elaborate da due curatori, Alberto Mattiello e Carlo Robiglio, oltre che dall'illustrazione di svariati casi d'innovazione internazionali. Una selezione delle visioni più dirompenti provenienti dal MIT di Boston, che può aiutare leader d'impresa e manager a sfruttare la tecnologia per acquisire vantaggio competitivo nel mondo post-pandemico.

Questa edizione del saggio "La solidarietà organizzativa" – aggiornata da una prefazione scritta per l'occasione – ha lo scopo di esporre, a beneficio di tutti ma in particolare delle giovani generazioni, i temi della solidarietà organizzativa e umana, che la pandemia ha avuto il ruolo, per una volta positivo, di richiamare dai loro percorsi carsici.